제안 경쟁에서 차별화하려면 풍부한 자료 수집이 필수다. 검색 엔진만으로는 한계가 있으니 국내 기관 DB, 해외 도서관, 학술 논문 등 다층적으로 자료를 확보해야 한다. 평범한 정보 수집을 넘어 경쟁사를 능가하는 튀는 아이디어와 데이터를 발굴하는 실전 노하우를 제시한다.

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‘우리의 이해(Our Understanding)’이라는 목차를 맡아 진행하고 있는 박 주임이 곤혹스러워하고 있다. 기사 검색 등으로 인터넷에서 OO카드에 대해 이해를 하였지만 OO카드가 준비하고 있는 사업에 대한 이해는 여전히 부족하다. 아니, 사업에 대한 이해는 프로젝트가 수행되면 짧은 기간 내 소화가 될 것이지만 문제는 우리 팀의 제안이 차별적이고 카드 산업이나 카드를 사용하는 고객에 대한 이해도가 높다는 점도 분명히 제안에 담아야 한다.

‘우리의 이해’ 영역에서 다루어야 하는 내용은 우리의 이해도가 높아서 프로젝트가 시작되면 다른 경쟁사보다 수월하게 일을 시작할 수 있다는 자신감과 지식이다. 방법론이나 프로젝트 관리 방안 등과는 달리 자료가 많고 아이디어가 많아야 하는 영역인데, 박 주임은 자료 부족을 호소하고 있다.

자료 부족은 글로벌 펌이 아니라면 모두가 고민하는 숙제다. 이 실장도 DB 서비스 몇 개를 이용하고는 있지만 여전히 자료는 턱없이 부족하다. 이번 제안에는 경쟁사 F사도 참가하고 있다. 경쟁사 F사가 어떤 전략을 쓸 것인지 이 실장은 눈치 채고 있다. 금융 산업 분야에서 역량을 키워가고 있는 F사는 시장의 예상과는 달리 수주 확률이 높은 편이다.

F사의 제안 형태를 잘 이해하고 있는 이 실장은 ‘우리의 이해’ 영역에 걱정이 많다. F사는 고객 분석을 중심으로 제안을 풀어 나간다. 금융 분야를 주력 시장으로 삼고 있는 F사는 아예 고객 리서치를 수행한 바 있으며 이 조사 결과를 효과적으로 활용하고 있다. 금융 고객 리서치에 투자한 F사의 전략은 지금까지 성공적이었다. 확실하게 다른 제안사와는 차별화된 포인트를 고객사에 전달할 수 있었다. 그 누구도 제안서에 고객 분석을 통계 수치로 보여주지는 않았는데 F사의 노력은 인정 받을 만한 가치가 있다.

하지만 이 실장은 F사의 전략을 이해하고 있으니 그보다 더 나은 자료를 만들어야 하는 부담이 있다. 알고서도 당할 수 없지 않은가? 그렇다고 짧은 제안 기간 동안에 리서치나 인터뷰를 진행한다는 것도 무리다. 철저하게 기존 자료를 중심으로 구성하는 수밖에 없다.

승부는 자료 수집과 자료 가공에 달려 있다. 박 주임에게 이 실장은 자료 수집의 비급 몇 가지를 알려줄 생각이다. 굳이 국내 시장만을 겨냥한 자료가 아니라 포괄적인 분석에서 시작하여 국내 시장 분석 및 고객 분석까지 겨냥해볼 계획으로 작전을 수정한 것이다.

웹 사이트 검색을 통해서 자료를 충분히 확보했을 것이라고 생각한 이 실장은 박 주임에게 검색을 통해서 튀어 나오지 않는 자료를 찾는 법부터 노하우를 전수한다. 검색 엔진은 오히려 좋은 자료가 쌓여 있는 DB에서 자료를 가져 오지 못하는 특성이 있기 때문에 빠른 시간에 자료를 찾을 수 있는 장점이 있는 반면 연구보고서 및 논문 등 질 높은 자료를 찾는 데는 생각보다 도움이 되지 않는다. 국내 기관의 자료를 찾는 것은 검색자의 노하우와 노력에 달려 있다.

이 실장은 박 주임과 함께 국내 기관들의 DB, 각종 연구 기관의 DB 검색, 커뮤니티 사이트의 DB 검색, 그리고 금융회사의 사보 검색 및 광고회사 DB 검색 등 강도 높은 노력으로 커버하고 있다. 간혹 뜻하지 않는 곳에서 자료가 무더기로 쏟아져 나오기도 한다. 심지어 대학 학부생이 비슷한 주제로 고객 조사를 해 놓은 곳도 있다. 정부 기관에서 다른 목적으로 연구 자료를 작성하였으나 인용할 만한 시장 분석 및 고객 분석 자료도 많이 발견된다.

국내 기관의 DB를 검색하는 기준과 방법을 박 주임에게 알려준 이 실장은 혼자서 다른 각도에서 DB를 검색하고 있다. 박 주임은 모든 방안을 다 배웠다고 생각하는데 이 실장은 혼자서 여전히 자료를 검색하고 있다. 아무리 자료를 뒤져도 승부수가 나오지 않을 때는 이 실장은 아주 엉뚱한 곳에서 좋은 기초 자료를 찾아 낸다. 이 비법은 아직 누구에게도 알려주지 않았다.

이 실장은 뉴욕에 위치한 주립도서관에 접속중이다. 이 사이트는 미국 학생들의 대부분의 논문과 미국 내 발간된 학술지 및 잡지 등이 모두 수록되어 있다. 자료 검색이 늦고 까다롭지만 이 실장이 욕심을 채우기에는 충분하다. 너무 많아서 다루기 힘들다는 단점이 있지만 익숙해지면 별 문제가 되지 않는다. 뉴욕의 주립도서관뿐만 아니라 미국 대학의 도서관 및 학술 DB를 뒤져본다. 일부는 비즈니스 전용 보고서만 별도로 저장되어 있는 DB도 있어 보물을 건지기도 한다.

이 실장이 이 사이트를 비법으로 간직하고 있는 이유는 아무나 쉽게 이곳에 접속할 수 없기 때문이다. 이곳에 접속하려면 뉴욕도서관에 발급하는 인증서가 있어야 하는데, 이 인증서를 한국에서 발급 받을 수 없다는 간단한 이유가 오히려 이 실장에게는 비법으로 작용하는 셈이다. 이 실장은 이러 저러한 인맥을 통해 인증서 번호를 저장하여 사용하고 있다.

이 실장의 또 다른 비법 하나는 스페인 및 중남미 도서관을 검색하는 일이다. 스페인어를 알아야 한다는 제약 조건이 있는데 이러한 이유가 이 실장만의 비법으로 남게 만들었다. 스페인 국립대학교 도서관의 좋은 자료는 언제나 영어로 되어 있기 때문이다. 자료가 부족한 스페인 및 중남미에서는 질높은 비즈니스 전문 자료들이 이러 저러한 이유로 DB에 저장되어 있다. 물론 낡은 자료가 많기는 하지만 글로벌 컨설팅 펌의 컨설팅 산출물이 고스란히 올라와 있는 경우도 있어 가끔씩 습관처럼 방문하는 곳이기도 하다.

이러한 DB는 특정한 목적을 가지고 방문해서는 원하는 자료를 찾을 수 없다. 그보다는 주기적으로 DB를 검색한다면 좋은 자료를 평소에 확보할 수 있다.

핵심 정리

제안 경쟁에서 차별화는 자료 수집의 깊이에서 나온다. 검색 엔진만으로는 충분하지 않으며 국내 기관 DB, 해외 도서관, 학술 논문 등 다층적 출처에서 정보를 확보해야 한다.
튀는 아이디어는 평범한 자료에서 나오지 않는다. 경쟁사가 접근하지 못한 곳에서 자료를 발굴하고, 주기적으로 다양한 DB를 검색하는 습관이 경쟁 우위를 만든다.
자료 수집의 핵심은 특정 목적이 아니라 평소 축적이다. 짧은 제안 기간에 자료를 수집하려 하면 한계가 있으니, 주기적으로 DB를 검색하며 좋은 자료를 미리 확보하는 전략이 필요하다.

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