브릿지 컨트롤을 사용하라 – 하나의 메시지로 통합하는 연결 기술
프리젠테이션에서 각 장의 독립된 메시지를 하나로 통합하는 브릿지 컨트롤 기술을 다룬다. 일반 전환어구와 달리 청중 긴장도를 유지하며, 4페이지를 넘겨도 한 문장처럼 들리게 만든다. 30분에 1시간 강의를 압축한 실전 사례를 통해 각 장을 인과관계로 연결하는 설득 기술을 제시한다.
👉 먼저 읽기 : 프리젠테이션 장표 구성의 본질 – 기획 논리가 발표를 완성한다
지금까지 이 실장이 설명한 내용은 그야말로 기본기다. 기본기는 각 장(Page)을 잘 설명하는 기술에 해당된다. 이 실장이 자주 쓰는 적분법을 다시 활용할 차례다.
각 장이 미분된 내용을 발표하는 것이라면 이를 적분해보자. 각 장의 메시지는 한 챕터(Chapter)으로 적분된다. 그렇다면 한 챕터의 메시지도 하나다. 여러 챕터의 메시지가 적분되면 전체 설득해야 할 메시지도 하나다. 결국 프리젠테이션을 진행하면서 설득해야 하는 논리는 단 하나다.
예를 들어 ‘우리가 수주하면 잘 할 수 있습니다’라는 메시지가 전체 논리의 전부라면 각 챕터에서는 잘 할 수 있는 증거를 하나씩 설명하는 것이며 각 챕터의 각 장은 그 증거를 나열하고 있는 것이다.
프리젠테이션을 잘 하는 사람과 못 하는 사람의 차이는 여기에 있다. 각 장을 또박 또박 발표할 수 있는 기술이 완성되면 이제 매 챕터의 메시지가 하나임을 설득할 수 있는 기술이 필요하다. 이 실장은 이것을 브릿지 컨트롤(Brigde Control)이라고 부른다. 각 장마다 메시지가 하나씩 담겨 있는데 이를 모두 모아 한 챕터의 단일한 메시지로 통일하기 위해서는 각 장이 독립적이어서는 안되며 인과 관계로써 연결되어야 한다. 이렇게 독립적인 각 장의 메시지를 연결하는 다리를 완성하는 기술이 브릿지 컨트톨이다.
프리젠테이션을 진행할 때는 이러한 브릿지가 언어로 해결되지만 발표가 아닌 제안서로 승부를 해야 할 때 이 실장이 팀원에게 ‘브릿지’라고 한 마디만 하는 경우가 있다. 팀원들은 이 말이 무슨 뜻인지 잘 알고 있다. 각 장과 장을 연결하는 장치가 없다는 뜻이다.
브릿지 컨트롤을 굳이 우리말로 옮기자면 ‘전환 어구’다. 예를 들어 “지금까지 정보 전략 컨설팅을 위한 방법론에 대하여 설명드렸습니다”와 같이 현재까지 발표한 한 챕터를 정리하는 말이나 “그럼 이제 본 프로젝트를 성공적으로 수행하기 위한 관리 방안을 말씀드리겠습니다”라는 다음 챕터를 예고하는 말 등이 전환 어구에 해당한다.
하지만 이 실장이 이러한 전환 어구를 굳이 브릿지 컨트롤이라고 부르는 이유가 있다. 정보 전달형 프리젠테이션의 경우에는 이러한 전환 어구 사용이 일반적이다. 또 공식적이고 위엄 있는 발표 자리에서는 이러한 전환 어구를 효과적으로 사용하는 것이 절대적으로 필요하다. 각 챕터별로 또는 각 장별로 적절한 전환 어구를 사용하여 정리하고 주의를 환기하는 작업이 필요하지만 이러한 전환 어구의 사용은 각 장을 전환하는 데는 부족하다.
이 실장이 요구하는 프리젠테이션 방법은 단 한 순간도 청중이 관심을 돌리지 않도록 유도하는 것이다. 이러한 전환 어구의 사용은 청중들로 하여금 한숨 돌리게 만드는 역할을 한다. 긴장하고 있던 청중들은, 이러한 전환 어구를 들을 때 무엇인가 의사결정해야 하는 결정적인 상황이 아닌 일반적인 상황으로 인지하고 자연스럽게 긴장도를 떨어뜨린다. 다음을 예고하는 전환어구에서 다시 긴장도를 불러 일으키지는 하지만 새로운 챕터가 아닌 경우라면 어떻게 할 것인가? 즉, 이 실장은 설득형 프리젠테이션에서의 전환어구를 브릿지 컨트롤이라는 단어를 사용하여 일반적인 전환어구의 뜻과는 구별하여 사용하는 셈이다.
이 실장이 ‘비즈니스 전략기획 컨퍼런스’에서 사업 기획서 작성법에 대해서 강의하기로 되어 있던 어느 날이었다.
강의 장소 임대는 오후 6시까지로 제한되어 있었다. 그 이후 순서인 안내 멘트 및 이벤트 행사를 위해서 마지막 강의를 맡은 이 실장은 오후 5시 30분이면 강의를 마치고 무대를 주최측에 넘겨주어야 한다. 문제는 먼저 강의를 진행한 강사들에게서 발단이 되었다. 조금씩 시간을 넘기기 시작한 강사들로 인해 마지막 한 시간 강의를 맡은 이 실장이 무대에 올랐을 때는 30분 정도밖에 남아 있지 않았다. 주최측은 시간이 많이 지났으니 한 시간 강의를 30분으로 줄여서 진행해 달라고 요청하였다. 정성스럽게 준비한 한 시간 분량의 강의를 30분 내 마쳐야 하는 절대적인 상황이 된 것이다. 만약 이 실장이 제 시간 내 강의를 마치지 못한다면 이후 이벤트 진행 등은 엉망이 되어 버릴 것이며 주최측으로서는 오늘의 행사가 아무런 의미 없이 마감될 형편이다.
이런 순간에 택할 수 있는 대안이 무엇이 있을까?
첫 번째 대안은 발표 내용 중 한 부분을 싹뚝 자르는 기술이다.
맥킨지의 컨설턴트 한 명이 제안 발표를 하고 있는데 발표 시간이 얼마 안 남은데다가 청중들이 모두 지겨워하고 있다. 이미 다른 제안사로부터 들을 만큼 들었으니 심사위원들이 뒤로 갈수록 힘들어하고 있다. 그 컨설턴트는 과감하게 “앞의 현황 분석은 이미 많이 들으셨으니 저희 대안은 대안을 중심으로 말씀드리겠습니다”라고 제안하며 힘들여 준비한 발표 자료의 반을 통째로 날려 버린다. 맥킨지 컨설턴트는 어디에 힘을 실어야 하는지 효과적으로 파악하고 바로 실천에 옮긴 것이다.
그러나 이는 쉽지 않은 선택이다. 뒤에 발표할 대안에 자신이 없다면 쉽게 결정하기 어려운 결정이리라. 하지만 이 실장의 지금 상황과는 분명 다르다. 이 실장이 지금 제안서 발표 장소에 서 있다면 아마 같은 선택을 했을 가능성이 높다. 그러나 지금은 어떤 대안을 설명하는 자리가 아니라 발표 자료의 첫 장부터 마지막 장까지 모두 하나의 주제로 연결된 강의다. 어느 한 쪽을 싹둑 잘라 내는 모험은 수강생 수 백명을 실망시키는 죄를 짓게 된다.
다른 대안을 찾아야 한다. 브릿지 컨트롤을 최대한 활용하는 것이다. 모든 페이지를 다 설명하되 각 페이지 간의 간격을 최대한 줄임으로써 여러 페이지를 뛰어넘으면서도 청중에게는 마치 한 페이지를 설명하는 것처럼 들리게 하는 방법이다.
이 실장이 인사를 마치고 강의를 시작했다. 다음은 강의안 중 일부다.
👉 사업 기획서 작성법 강의안 목차 샘플
– Page 1: 사업 기획서 작성 핵심 요소
– Page 2: 투자자들의 사업 기획서 평가 가이드
– Page 3: 사업 기획서 작성 시 구체적 실행 방안 제시
– Page 4: 사업 기획서 작성 프로세스
“…등등이 결국 사업 기획서 작성의 핵심 요소라고 요약할 수 있을 것입니다. (페이지를 넘기며) 결국 투자자들이 사업 기획서를 평가하는 것은 이러한 핵심 요소가 사업 기획서에 담겨 있는 것인지 확인하는 과정이라고 보아도 좋을 것이고 (페이지를 넘기며) 따라서 사업 기획서에는 투자자들이 평가하는 가이드라인을 만족시켜줄 구체적인 실행 방안이 제시되어야 하는 것이죠. (페이지를 넘기며) 이러한 구체적인 실행 방안을 사업 기획서에 담기 위해서는 다음과 같은 사업 기획서 작성 프로세스를 거쳐야 합니다.”
브릿지 컨트롤이 최대한 발휘되고 있는 순간이다. 여러 장을 한꺼번에 넘기는 것을 수강생 중 아무도 눈치채지 못 할 만큼 빠르고 힘 있게 진행되고 있다. 위에서 4페이지를 한번에 넘겼는데도 마치 한 문장을 읽는 것처럼 연결된 느낌을 준다. 브릿지 컨트롤은 각 장을 연결하는 장치다. 브릿지 컨트롤을 효과적으로 사용할 때 각 장의 힘이 각 챕터의 힘으로 연결된다.
브릿지 컨트롤을 효과적으로 이용하면 시간을 확보할 수 있고 따라서 핵심 결론 부분에 좀더 시간을 할애할 수 있다. 결국 제한된 시간 내 전달하고자 하는 내용을 충분히 설득할 수 있는 것이다. 또한 속도감 있는 진행으로 청중의 집중도와 긴장을 높일 수 있다. 당시 이 실장의 수강생들 역시 강의가 끝난 뒤 지속적으로 긴장감이 감돌아서 잠시도 한눈을 팔 수가 없었다면서 명함을 전달하는 이도 있었고, 마치 30분 발표 시간이 한 문장을 발표하는 것처럼 들렸다는 감상을 피력한 수강생도 있었다.
핵심 정리
- 브릿지 컨트롤은 각 장의 독립된 메시지를 인과관계로 연결하여 하나의 메시지로 적분하는 기술이다. 각 장이 단일 메시지로 통합되어야 설득력이 극대화된다.
- 일반적인 전환어구와 달리 브릿지 컨트롤은 청중의 긴장도를 유지한다. 한숨 돌리게 만드는 전환어구 대신 여러 페이지를 한 문장처럼 연결한다.
