3분 안에 사업 기획서를 통과시키는 투자자의 5가지 핵심 요소

당신의 사업 기획서가 투자자 책상에서 3분 만에 치워지는 이유가 궁금하지 않는가?

기술력과 독보적인 아이디어는 구슬일 뿐이다. 이 글은 삼성그룹사 컨설팅 본부장 출신 전문 코치가 매일 수십 건의 기획서를 검토하며 깨달은 ‘보배의 미래가치’에 투자하는 5가지 비밀을 공개한다.

이 실장이 타고 있는 택시는 이제 대한민국에서 가장 교통 체증이 심하다는 테헤란로에 진입하고 있다.

강남역 근처에 있는 E사의 한 회의실로 향하면서 이 실장은 사업 기획서 뭉치를 하나씩 하나씩 넘겨 가며 메모를 한다. 사업 기획서 하나를 마치 속독을 하듯이 또는 무엇인가 보물찾기를 하듯 넘겨본 후 몇 문장 메모를 하고 바로 다른 사업 기획서를 집어든다. E사 앞에 택시가 멈춰 서고 이 실장은 언제 고민을 했던가 하는 가뿐한 표정으로 회의실로 들어간다. 회의실에는 벌써 투자를 받고 싶어하는 많은 벤처기업 사장들과 창투사 투자심사역이 담소를 나누고 있다.

인터넷 비즈니의 열풍이 대한민국을 강타하고 있는 1999년 가을은 세상을 짓누르던 패러다임이 바뀌었다는 표현만으로는 부족할 정도로 다원화되었다.

S그룹을 이끌어 갈 1%의 인재라는 유혹을 과감히 던져 버리고 벤처기업에 입사한 이 실장은 하루 하루가 다른 세상에서 살아가는 느낌이다. E사 바로 옆에 위치한 한 이탈리안 식당은 언제나 자리가 없을 만큼 손님들로 북적대고 모든 테이블의 주요 화제는 인터넷 비즈니스다. 인터넷 비즈니스라는 신흥 종교가 많은 사람들을 세뇌시키고 있지 않나 하는 느낌이 들 정도다. 코스닥 시장에서 연일 상한가를 거듭하는 회사의 CEO를 만나는 날이면 광신도에게 붙잡혀 종일 설교를 듣는 기분이다.

아직은 인터넷 비즈니스의 속성이 불명확하다. 투자자로서는 좋은 투자 대상을 찾아 내는 작업이 그리고 벤처회사 CEO들은 투자를 받아 사업을 확장하는 것이 필요한 시점이건만 투자자들은 인터넷 비즈니스라는 단어를 낯설어한다. 이 실장은 컨설팅 회사인 E사의 기획실장으로 일하면서 매주 정기적으로 투자자와 벤처사 CEO 모두의 고민을 중재하여 주는 역할을 하고 있다.

구슬의 현재가치와 보배의 미래가치

“현재 특허 출원이 완료되었고 이제 인터넷에서 광고를 하기 위해서는 우리의 특허를 이용할 수밖에 없습니다. 우리의 기술은 선도적이고 누구도 생각하지 못했던 영역에서 우위를 점하고 있습니다. 우리 기술진만이 이 특허를 이용하여 인터넷 광고를 극대화할 수 있기 때문에 투자 유치에 성공한다면 2년 후에는 BEP(Break Even Point)에 도달할 수 있습니다.”

투자를 희망하는 A사 CEO의 희망찬 사업 기획서 발표가 막 끝이 났건만 투자자들은 의외로 조용하다.

“특허 출원”
“최고의 기술진”
“독보적인 아이디어”
“세계 최초…”

이 실장이 인터넷 비즈니스 업계에 입문하면서 가장 많이 듣는 단어들이다. 매일 저녁 사업 기획서를 리뷰해 달라는 요청에 하루 두어건 이상의 미팅에 참가하는 이 실장은 답답하기만 하다.

“이 세상에 사업을 시작하면서 실패할 것이라고 생각하는 사장이 단 한 명이라도 있을까?” 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배라는 속담처럼 투자자들이 과감하게 베팅을 하는 경우는 구슬이 아닌 보배가 될 가능성에 투자한다. 투자자들이 벤처회사에 투자하는 이유는 구슬의 현재가치보다는 보배의 미래가치를 보기 때문이라는 어떻게 설명해 주어야 할까? 왜 구슬에 대해서만 이야기하고 보배를 만들어 가는 과정은 이야기하지 않는 것일까?

“이 아이디어는 독보적인 것입니다. 아직은 우리가 선두를 달리고 있지만 이 아이디어가 사업화되지 않는다면 곧 누군가 이 아이디어를 가로채 갈지도 모릅니다. 인터넷 비즈니스에서 가장 중요한 것은 선점의 효과입니다.”

아이디어가 좋으면 성공할 것이라고 생각하는 이러한 사업 계획도 이 실장은 달가워하지 않는다. 이 실장이 생각한 것과 똑같은 사업 모델을 누군가가 벌써 진행하고 있다는 신문기사를 자주 보게 된다면 아이디어만으로 승부를 걸겠다는 주장에 동조할 수 없다. 사실, 같은 사업 모델을 가지고도 승패가 갈리는 것을 여러 번 경험한다면 아이디어만을 인정하기는 어렵다.

그가 알고 싶은 내용은 실행력이다. 누가 이 사업을 추진할 것인지, 추진할 인력의 구성은 어떠한지, 마케팅 전략은 충실하게 설정되어 있는지, 예비 경쟁사의 진입 전략을 사전에 차단할 수 있는지 등에 더 관심이 많다.

“우리 기술이 독보적인데 당연히 잘 되지 않겠는가?”라는 엔지니어 출신의 CEO에게는 승산이 없다. 이 실장은 성공한 엔지니어 출신의 CEO를 많이 만나 보았지만 그들은 마케팅과 실행력에 항상 더 많은 관심을 갖는다. 이 실장이 생각한 것보다 더 구체적이고 현실적인 감각으로 사업을 전개하고 있는 그들은 이미 엔지니어가 아니라 마케터이다.

사업 기획서 작성 핵심 요소

성공적인 사업 기획서 작성을 위해서는 명확한 목적을 설정한 이후 목적 달성을 위한 핵심 요소를 결정하고 대응 논리를 프로세스와 기법(Tool)에 반영하여야 한다. 이 실장이 생각하는 사업 기획서 작성 핵심 요소는 다음과 같다.

📌 사업 기획서 작성 핵심 요소

– WHO: 사람에 대한 논의는 절대적이다.
– WHEN & WHERE: 정말로 사업을 실현할 준비가 되어 있는가?
– WHAT: 전략보다는 전술의 전개가 중요하다.
– HOW: 프로세스와 기법을 사용할 때다. 전체의 스토리보드는 준비되어 있는가?
– WHY: 사업 기획서는 기회에 대한 검증이다.

Who?

사람에 대한 논의에서 사업 기획서는 출발한다. 투자자들이 투자를 결정하는 첫째 요소는 사람이다. 아무리 멋들어진 사업 계획을 발표해도 그 사업을 추진할 주체가 마음에 들지 않는다면 투자자는 절대로 투자하지 않는다. 이 사업을 추진할 CEO의 비전이 명확한지, 이 사업에 동참하는 C-레벨 즉, CIO(Chief Information Officer, 최고 정보 책임자), CMO(Chief Marketing Officer,최고 마케팅 책임자) 등 핵심 경영진의 역량과 열정이 보이지 않는다면 그 사업 기획서는 무용지물이다.

When & Where?

정말로 이 사업에 목숨을 걸고 있는지 확인하는 작업이다. 투자를 받는다면 사무실을 임대하고 차근히 준비 과정을 거쳐 사업을 시작하겠다는 예비 사장에게는 투자자가 관심을 기울이지 않는다. 이러한 예비 사장은 투자금으로 사업을 시작하겠다는 배짱이다. 사업은 망해도 나는 망하지 않겠다는 식의 마인드를 가진 예비 사장이라면 그에게 투자할 사람은 아무도 없다. 이 사업에 비전이 있고 절대 실패할 수 없는 사업이라면 이미 예비 사장은 전세금이라도 대어 먼저 시작하고 있어야 한다. 그래야 투자자는 CEO의 열정을 보고 믿음을 가지고 투자할 수 있게 된다. 투자를 받는다면 최소한 당장이라도 시작할 인적 자원이 확보되어 있고 서비스 모델을 구체화하고 있으며 영업 라인을 개척하고 있는 정도는 되어야 투자 유치의 관문을 무리없이 통과할 수 있다.

What?

전략이 아니라 전술의 전개가 필요하다. 사업 전략보다는 마케팅 전략, 마케팅 전략보다는 구체적인 전술을 요구하고 있다. 사업 기획서는 눈에 보이는 전술이 드러나야만 인정을 받는다. 그럴듯하기만 한 구름 위에서 노니는 전략으로는 투자를 받지 못한다. 맨발로 뛰는 전술을 보여주어야 실행력을 인정 받을 수 있다.

How?

프로세스와 기법을 사용할 때다. 사업 기획서를 작성하는 기획자들은 이 ‘How’에만 매달리는 듯하다. 어떠한 방법론으로 어떤 기법으로서 기획자의 논리를 설득할 것인지 고민하는 모습이 눈에 선하다. 아마 사업 기획서 샘플을 보내달라는 많은 요청이 이 프로세스와 기법을 훔쳐보고 싶어 하기 때문이 아닌가 생각한다. 하지만 이 실장의 생각은 다르다. 매일 수 건의 사업 기획서를 검토하는 이 실장에게는 이 ‘How’의 과제는 관심 밖이다. 프로세스와 기법을 사용하는 것은 ‘What’을 포장하고 설명하는 도구일 뿐이다. ‘What’이 명확하지 않은데 억지로 ‘How’를 설명하는 것이 무슨 의미가 있겠는가?

Why?

“사업 기획서는 기회에 대한 검증”이라는 이 실장의 주장은 그가 투자자와 CEO를 중재하는 위치가 있지 않았다면 결코 이해하지 못하였을 요소이다. 투자자의 마인드를 대변하는 것이 바로 ‘Why’라는 요건에 있다. 사업 기획서를 작성하는 CEO들은 이 사업을 어떻게 전개해서 성공할 것인지 그 가능성을 설명하지만 정작 중요한 핵심 요건이 보이지 않는다. 자신의 입장에서만 사업 기획서를 펼쳐 보이고 있기 때문이다. 투자자의 입장에서 이 사업 기획서를 검토한다는 것을 잊고 있다.

투자자들이 바라보는 사업 기획서는 투자자 당신들이 다른 기회를 포기하고 이 사업에 투자하는 경우 얻을 수 있는 금전적인 혜택이다. 또한 그런 금전적 혜택을 어떻게 달성할 것인지 가능성을 엿보고 있는 것이다. 기회에 대한 검증이라는 이 실장의 말은 투자자의 욕심을 CEO들에게 알려주는 중요한 메시지이다. 이 사업에 투자하는 것이 최고의 선택이라는, 지금 그 기회를 이 자리에 있는 투자자 당신들에게 드린다는 메시지가 담겨 있지 않다면 투자자들이 왜 그 자리에 앉아 있어야 되겠는가?

Why는 결국 사업 기획서의 목적을 충실하게 담고 있는가의 문제다. 투자를 위해서인지 마케팅 기획서인지 아니면 상사를 만족시킬 내부 보고용인지 명확한 목적을 염두에 두어야 한다.

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Summary

성공적인 사업 기획서는 기술이나 아이디어를 넘어 보배의 미래 가치에 집중한다. 투자자를 설득하는 핵심 요소는 CEO의 비전과 팀의 역량(Who), 그리고 사업을 즉시 실행할 준비(When & Where)가 되어 있는지에 달렸다. 구체적이고 실현 가능한 전술(What)을 보여주어 실행력을 입증해야 한다. 궁극적으로 사업 기획서는 투자자에게 이 투자가 최고의 금전적 기회(Why)임을 증명해야 한다.

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